Antes de eu falar tudo que você precisa saber sobre Inbound Marketing, e consequentemente, aumentar a receita da sua empresa. Gostaria de dizer que se você é daquelas pessoas que gosta de aprender, e procura alternativas e soluções para melhorar seu empreendimento; nós da agência XPACE temos o que você procura.
Produzimos um artigo completo, com várias práticas para fazer sua empresa vender mais.
Este artigo ajudará você a ampliar sua visão de mercado, e aprimorar suas táticas de venda. Não deixe para depois se você pode garantir o seu sucesso agora!
Agora sim, vamos a mais uma lição de Marketing e Vendas.
INBOUND MARKETING O QUE É?
Este termo é uma nova estratégia de marketing, que se desvia daquelas propagandas que são focadas apenas em vender e anunciar. Mas sim, criar relação entre empresa e consumidor. Esta conexão é via Marketing de Conteúdo, SEO e Estratégias de Redes Sociais.
Tais pilares eu vou dar uma breve explicação, assim, você se envolve mais no Inbound Marketing.
MARKETING DE CONTEÚDO
Também uma estratégia de Marketing, que visa atrair clientes por meio de conteúdos relevantes. Como: Textos, E-books, Vídeos etc. Transmitindo valor da sua marca ao cliente, e assim, engajando-se com seu público-alvo.
SEO
Para complementar o Marketing de Conteúdo, existe o SEO (Search Engine Optimization), um conjunto de técnicas para otimizar os conteúdos de sites e blogs. Desta maneira, objetivando a otimização e o bom rankeamento nos sistemas de buscas.
ESTRATÉGIAS DE REDES SOCIAIS
Em redes sociais a empresa pode se relacionar com os clientes, gerar tráfego, engajamento etc. Tudo que uma empresa precisa para ter sucesso.
E pensando nisto, ou melhor, em você. Elaboramos um ótimo conteúdo de como obter bons resultados nas redes sociais. Caso você esteja interessado em obter mais um complemento para se destacar no mercado.
Agora que você já sabe os meios para atrair os clientes a partir da sua mensagem. Vamos ao próximo passo.
DESENVOLVER O INBOUND MARKETING
Vou destrinchar em etapas para você melhor compreender o processo do Inbound Marketing.
Como também é chamado, Marketing de Atração, o Inbound Marketing possui quatro etapas. Que são:
- ATRAIR
- CONVERTER
- VENDER
- FIDELIZAR
Vamos lá? Vamos nessa.
ATRAIR
Você concorda que para atrair clientes você precisa ter um conteúdo encantador? Que faça o consumidor se sentir conquistado pelo valor que você transmitiu? Pois bem, esta é a metodologia desta etapa, converter clientes a partir de conteúdos relevantes.
CONVERTER
Atraindo os clientes, você irá convertê-los. Mas convertê-los em quê? Em leads, ou seja, em potenciais clientes para realizar a venda.
VENDER
Mas calma! Vender aqui não é ser invasivo e já anunciar ao cliente a sua venda. Mas sim, alimentá-lo de assuntos sobre sua empresa, sobre produtos que interessam este consumidor, e assim por diante.
Assim então, avaliar a possibilidade de venda.
FIDELIZAR
Após a venda, acabou. Certo? Não, errado!
Lembre-se que o Inbound Marketing cria relações com o consumidor. Logo, após a compra do seu produto, a sua missão é agradá-lo cada vez mais. Para assim, fidelizá-lo e garantir que o cliente recomende sua empresa para outras pessoas.
Realizando todas estas etapas, sua empresa vai vender assertivamente. Isto é, produtos certos para as pessoas certas.
Quer saber ainda mais como filtrar os compradores certos? E desta forma, aumentar a porcentagem de sucesso nas vendas?
Fique mais um pouquinho, vou te ajudar nesta ambição por conteúdo e aprendizado.
FUNIL DE VENDAS
Este processo representa a jornada do cliente. Desde o topo até o fundo. E assim como um funil, é no topo em que há grande aglomeração. No caso da sua empresa, é nessa etapa onde se encontra a maioria do seu público.
Daí por diante, vamos afunilando. Ou seja, filtrando os clientes para uma venda positiva. Logo, temos o meio e o fundo do funil.
Para seu melhor entendimento. Vou relacioná-los em tópicos.
TOPO DE FUNIL
A palavra-chave no topo de funil é conhecimento!
Aqui você irá introduzir ao cliente a sua marca e produto. Mostrando empatia e tentando criar relação com ele. Preocupando-se com os problemas que ele pode ter, mas que por falta de informação, não tem o conhecimento disto.
Para fazer isto, deve-se novamente se atentar ao conteúdo que você está publicando. Qualidade e eficiência devem ser prioridade para atrair o consumidor.
Com base nisto, você irá instruir e preparar o cliente para compra.
Lembrando que nesta etapa, NÃO vendemos. Mas sim, ajudamos.
MEIO DE FUNIL
Aqui você verá que alguns se interessaram e outros não. Mas não precisa se preocupar, isto é natural.
Neste de processo de afunilamento, o foco é solucionar o problema que o cliente descobriu. E que por este motivo, está interessado no que você pode acrescentar.
Você percebeu que já está estreitando o relacionamento com o seu consumidor?
Então produza conteúdos específicos para as soluções destes clientes que te procuraram. Entretanto, aqui damos um passo adiante.
Como? Diversificando o conteúdo a ser transmitido. Tornando-o mais rico, com mais detalhes e informações. E em troca você pede algumas informações, como o e-mail, por exemplo.
Pra quê? Para transformá-lo em lead. Convertendo-o e alimentando-o com informações úteis. E assim, tornando-o um prospecto comprador da sua empresa.
Com um bom trabalho neste processo, você verá que o interesse está cada vez maior. Então chegou a hora de avançar mais ainda o processo. Relacionar-se efetivamente com o público altamente empenhado em consumir seu conteúdo. Isto é, o público do fundo do funil de vendas.
FUNDO DO FUNIL
Aqui sim, o processo que você tanto esperava chegou! A venda.
Para isto, você deve ter uma boa estratégia em mente. Estudar o cliente, pesquisar o mercado, mostrar o produto em páginas da web etc.
Mostre ao seu lead que você é capaz, que os produtos da sua empresa preenchem a demanda dele. Seja confiante e persuasivo, você consegue!
COMO FAZER INBOUND MARKETING
Agora que está tudo alinhado, e você sabe o processo do Inbound Marketing, vou te ensiná-lo como fazê-lo.
Lembra dos 4 tópicos do desenvolvimento do Inbound Marketing?
Que são:
- Atrair
- Converter
- Vender
- Fidelizar
A partir deles vou mostrá-lo as táticas usadas em cada um destes tópicos para ter sucesso. Preparado? Que ótimo, então vamos lá!
ATRAÇÃO
Como já disse, o objetivo deste marketing não é atrair o máximo de pessoas. Mas sim, filtrar os clientes promissores. Aqueles que certamente irão comprar seu produto.
Tendo isto em mente, você pode optar por tais estratégias:
MARKETING DE CONTEÚDO
Todo vendedor tem que ser bom em seus argumentos. Não estou certo?
Esta é a etapa principal. Ser visível aos clientes por meio da comunicação. Transmitir a essência da sua empresa.
Uma das opções é a criação de um blog para sua empresa. Além de angariar novos clientes e estreitar a relação com eles; tenho certeza de que você irá gostar muito de expor suas ideias, seus produtos e comércio.
E para atrair da melhor forma estes consumidores, você terá que aprender algumas estratégias. Como é o caso da criação de uma PERSONA, por exemplo.
CRIAÇÃO DE SITE PERSONALIZADO
Toda empresa deve ter um site. Isto porque você pode vender seus produtos pela internet. E realizar o que chamamos de E-Commerce, o comércio digital.
Você sabia que há muitas plataformas em que você pode criar um site de graça? Isto mesmo! DE GRAÇA. Pesquise alguns, escolha o seu e deixe-o com a cara da sua empresa.
Através da personalidade e autenticidade atribuída a sua marca, é onde você pode atrair pessoas que possuem o mesmo interesse que você.
MÍDIAS SOCIAIS
Até agora vimos que é indispensável ter um Blog e um Site, e com as mídias sociais não é diferente.
Por aqui você irá fortalecer e muito a imagem da sua empresa. Pois estar incluso em ambientes digitais comunicativos, mostra que sua empresa está por dentro das novidades. É um empreendimento atualizado e que se preocupa com os clientes.
Devido as redes sociais serem tão importantes atualmente, ressalto que a agência XPACE possui um E-book GRATUITO, para você não ficar de fora da modernidade e garantir bons resultados nas plataformas digitais.
SEO
Apesar de já ter explicado esta tática, tenho algo a acrescentar.
Hoje em dia, o Google é a maior plataforma de buscas. E é comprovado que uma grande parte dos consumidores pesquisam o produto antes de comprá-lo.
A cerca disto, muitas empresas estão investindo no SEO. Produzindo conteúdos relevantes e com palavras chaves altamente significativas para que o consumidor ao realizar a busca, veja seu site ou blog na primeira página do Google.
Isto porque, estando na primeira página do Google, a chance de mais pessoas clicarem na sua publicação é bem maior.
Você pode comprovar isto por si mesmo. Ao pesquisar no Google, você geralmente clica nos primeiros links, por ser mais rápido e por ser um conteúdo mais efetivo. Exatamente aquilo que você buscava, correto?
Você terá que estudar bastante, ou contratar alguém que seja especialista neste assunto. Mas com toda certeza, vale a pena.
CONVERSÃO
Você já sabe que nesta etapa o relacionamento entre você e seu cliente estão mais próximos, e que o intuito é que ele se torne um lead. Para que posteriormente você possa nutri-lo de informação.
Mas como fazer isso?
Aqui estão algumas táticas:
LANDING PAGES
Nesta prática você troca informações com o cliente de forma gratuita. Disponibiliza um material rico e detalhado sobre seu produto. E em troca, ele te passa o e-mail para prolongar esta relação.
CALL TO ACTION
Traduzindo ao português, podemos nominar de chamada de ação. Ou seja, é aquele convite para o cliente adquirir seu conteúdo. Pensando nisto, aconselho que esta chamada seja atrativa, simpática e curta.
Muitos publicitários quebram a cabeça nesta call to action. A criatividade aqui realmente é tudo.
Quer um exemplo? É pra já!
“O gerente tá maluco! Venda surpresa com frete GRÁTIS, clique e confira”
Perceba que usei de alguns requisitos, como ironia, bom-humor, atração de venda e conversão.
São inúmeras as possibilidades de textos para uma call to action. E os resultados são surpreendentes. Vamos lá, você pode!
CRM
É nada mais do que: Gestão de Relacionamento com o Cliente, traduzindo a sigla ao português.
Esta tática é muito usada por empresas de telemarketing, que conseguem sua informação e te contatam para oferecer aquilo que você está procurando.
Até parece magia, não é verdade? Como a empresa sabe o que quero? Como conseguiu meu número?
Estas são algumas das perguntas que o CRM pode responder. Mas o mais importante: Esta é uma estratégia que você precisa aprender.
Obter informação, analisar e oferecer a demanda ao cliente certo, e de modo prático.
CRO
Nesta prática, você irá otimizar a taxa de conversão. Isto é, aumentar os usuários que procuram sua empresa e convertê-los em clientes que realizarão a compra.
Vide isto, você precisa realizar ações para seu site, por exemplo.
Ajustar várias estratégias, conectando-as e aperfeiçoando-as. É um grande trabalho, mas que você pode contar com algumas ferramentas para te ajudar neste processo.
Vale a pena buscar pelo conhecimento. Pois esta estratégia visa tornar suas vendas mais eficientes, e consequentemente, gerar mais dinheiro.
VENDA
A sua chance está aqui! Após atrair e converter, você precisa transformar esta relação em venda.
Vou te passar algumas das ferramentas que você pode usufruir para esta ação.
AUTOMAÇÃO DE MARKETING
Com vários leads, ou seja, com várias pessoas que estão interessadas no seu conteúdo, fica difícil atender a todos. Não é verdade?
Desta maneira, ferramentas de automação de marketing te ajudam neste processo de venda.
E-MAIL MARKETING
Este é um canal perfeito para você que conseguiu o e-mail daquele consumidor.
Mandar e-mails criativos e personalizados, são uma ótima opção para você conquistar o cliente e conduzi-lo no funil de vendas.
NUTRIÇÃO DE LEADS
Esta é uma prática que complementa o E-mail Marketing.
Nutrir os Leads, é disparar sequência de e-mails informativos e relevantes para o seu cliente. Deixando-o mais próximo da compra, de forma interativa.
LEAD SCORING
E por fim, a tática que te possibilita priorizar os leads que você já tem mais afinidade e maior tempo de relação.
Pois este é o público que está mais engajado com a sua empresa. Logo, ele merece um alto nível de atenção, comparado a uma pessoa que acabou de conhecer o seu empreendimento e ainda está entre o topo ou meio de funil.
FIDELIZAÇÃO
Chegando nesta etapa, você pode comemorar. Parabéns pelo seu mérito!
Mas já sabemos, que não acaba por aqui. Após o ato de venda e compra. O seu querido cliente ainda é especial. Satisfazê-lo ainda mais é sua prioridade, pois é ele que irá promover sua marca através do Marketing Boca a Boca. Ou seja, por indicação.
E nada melhor do que ser bem visto na praça. Não é?
Com uma boa indicação, o cliente que está por vir, já terá em mente que sua empresa é totalmente responsável e acolhedora. Logo, o relacionamento já será bem mais próximo e todo o processo de venda será mais rápido. Concorda?
Pois bem, aqui está algumas estratégias para você não deixar seu cliente na mão e fidelizá-lo.
RELACIONAMENTO ATIVO
Não perca este cliente que já confia em você. Pelo contrário, continue enviando e-mails, mensagens e informações importantes. Redes sociais são uma boa escolha para você ter sucesso neste procedimento.
Não esqueça de manter a regularidade na comunicação com seu cliente.
CONTEÚDO AVANÇADO
Estas mensagens via e-mail e redes socais, devem ser personalizadas.
Por quê?
Este é um cliente que já não é topo de funil, mas sim, fundo de funil. Desta maneira, lembre-se: Conteúdos diferentes para públicos diferentes.
Este público já conhece sua marca, já tem afinidade. Mostre o quanto você dá valor e o quanto você está próximo a ele.
Prontinho pessoal. Isto é tudo. Só que não.
Para você que leu até aqui, eu tenho um bônus.
Poucos sabem o que vou te dizer agora. E esta é a estratégia secreta para você lidar da melhor maneira com tudo o que você sabe e conquistou.
Chamamos isto de…
MENSURAÇÃO DE RESULTADOS DO INBOUND MARKETING
Afinal, o que vale ter tudo em mãos e não comprovar que você é um novo empreendedor de sucesso.
Além do mais, mensurar os resultados te ajuda e muito nos próximos passos que sua empresa pode dar. De modo efetivo estatisticamente.
Para comprovar seu êxito a si mesmo, e te dar inspiração e motivação a continuar, deixo aqui algumas das inúmeras métricas que usamos para avaliar os resultados.
ROI
Retorno sobre investimento. A principal entre elas.
Isto porque há uma pergunta simples a se fazer, porém muito importante.
A pergunta que não quer calar: “Sua empresa está lucrando ou está tendo prejuízo?”
Nisto, a matemática pode nos responder.
Some todos os investimentos da sua empresa, incluindo Marketing e compare com os resultados obtidos, que vão além de somente a venda. Mas sim, também devemos considerar os leads gerados, novas compras por clientes ativos, ciclo de vendas e entre outras categorias que você julga positiva para sua empresa.
TAXA DE CONVERSÃO
Mais uma pergunta que você deve fazer a si próprio.
“Quantas pessoas estão sendo convertidas para leads, e quantas destas estão se tornando efetivamente seu cliente?”
Não há resultado exato. São muitas variáveis, mas esta matemática te dá a noção, por exemplo, de quanto o seu conteúdo está sendo efetivo.
Caso você ache que o número não está adequado. Eu sugiro repensar sua estratégia de comunicação.
CONVERSÃO DO FUNIL
E para melhor entender em qual tipo de conteúdo você está tendo um menor número de conversão, avalie em quais das etapas do funil o cliente não está avançando.
Por exemplo, 100 pessoas viram seu conteúdo, mas apenas 5 delas avançaram ao meio do funil.
Você não acha que algo pode estar errado? Então te sugiro, reavaliar as estratégias.
PROPORÇÃO ENTRE CLV E CAC
Siglas nunca vistas por você antes, não é mesmo? Mas não se preocupe, não é nenhum monstro de 7 cabeças.
CLV (Customer Lifetime Value), ou seja, quanto tempo em média cada cliente permanece se relacionando com sua empresa.
CAC (Customer Aquisition Cost), ou melhor, o custo de aquisição por cliente. Esta métrica mostra o quanto você gasta para conquistar cada cliente.
Conectando ambas as métricas, devemos ter um valor de CAC muito menor que CLV. Pois, é imprescindível que você não gaste tanto dinheiro para continuar mantendo os clientes próximos de você.
NPS – NET PROMOTER SCORE
Já ouvir falar de pesquisa de satisfação. Elas são muito importantes para saber o quanto seus clientes estão felizes e que possivelmente podem se tornar fiéis ao seu serviço.
Assim, que tal perguntarmos aos próprios clientes o grau de satisfação?
Por exemplo: “De 0 a 10, qual a probabilidade de você recomendar a empresa para o seu amigo ou conhecido?”
Simples, não? E a partir das informações coletadas por cada pessoa, você terá noção quais das etapas você precisa aperfeiçoar para garantir um bom resultado.
Por exemplo. Vamos supor que a maioria das pessoas que estão no fundo de funil, apontaram que a probabilidade de recomendação é de 3.
O que fazer? O problema está em como você está tentando vender seus produtos. Você concorda comigo?
Então basta mudar as estratégias e novamente perguntar aos clientes se a sua empresa está de fato, cumprindo com as demandas que seus clientes procuram.
XPACE
Eu sei que falando assim tudo que apresentei parece fácil, mas sabemos que não é. Porém, nós da agência XPACE estamos aqui para esclarecer suas dúvidas e te proporcionar grande conhecimento e aptidão para uma boa relação com seu público e consequentemente, vender mais.
Uma destas dúvidas que muitos de vocês podem vir a ter, é como fazer tudo isso? Qual plataforma usar?
E como sempre, eu tenho o grande prazer de te responder. Pois, nós da XPACE, estamos muito satisfeitos com a parceria que temos com a: RD STATION.
Uma plataforma digital que nos da a possibilidade de fazer tudo isto e mais um pouco. Realmente é uma ferramenta muito completa. Que atualmente está, não só agradando a nós, mas também como satisfazendo nossos clientes.
E não há coisa melhor do que trabalhar com resultados efetivos que contemplam os dois lados da moeda. Afinal, este é o nosso objetivo, proporcionar novas experiências aos nossos clientes, e também ao nosso público que admira nosso trabalho e conteúdo.
Muito obrigado a você que está conosco nesta jornada. Pode contar com a gente para qualquer dúvida, esclarecimento ou apenas bater um papo. Será um imenso prazer.
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Nos vemos em breve, até mais.